Mais Resultado com Menos Esforço, Tempo e Recurso - Entenda o que é Engenharia de Conversão.

Escrito por: Eduardo de A. Costa – Acesse o meu Instagram

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Neste artigo, abordarei os acontecimentos no mundo corporativo que vêm fortalecendo a engenharia de conversão, explicarei o que é a engenharia de conversão e apresentarei algumas aplicações práticas que geraram, em nossas contas, mais de 620 milhões de reais nos últimos 3 anos.

A exploração do ego corporativo

Meu primeiro objetivo é que você, leitor, seja capaz de fazer uma análise crítica da situação atual que estamos vivendo. Centenas de mentores oferecem métodos e soluções extremamente complexos que nos proporcionam uma imensa satisfação, como se o simples fato de aprender e estar envolvido com esses mentores nos desse a sensação de ter aplicado o que aprendemos, mas no fim, apenas 20% pode ser aproveitado (quando aproveitado).

A verdade é que esses mentores aprenderam a ganhar muito dinheiro com algo que não é o resultado em si, pois, se algo te faz se sentir especial, mais esperto, pertencente e mais poderoso, naturalmente isso te satisfará, mesmo que você não tenha aplicado o conhecimento transmitido. Isso ocorre por conta da natureza humana.

E sim, eles te proporcionam bons relacionamentos que acabam gerando mais resultados do que o conhecimento aprendido. Meu objetivo não é criticar mentores que estão dando o melhor de si para crescer e entregar valor, mas, com a clareza do que acabei de expor, você estará preparado para entender o papel da engenharia de conversão.

O erro que faz a engenharia de conversão crescer

Imagine um engenheiro recebendo um projeto de construção, e nele, uma casa de apenas um andar deve ser construída. No entanto, ao pegar o projeto, o engenheiro manda os trabalhadores construírem uma coluna para prédios gigantescos. Além de desperdiçar tempo e recursos, provavelmente essa coluna ocupará mais espaço do que deveria, impossibilitando determinados projetos internos devido ao desperdício de espaço.

Algo semelhante está acontecendo em várias empresas. O encantamento com soluções complexas, como OTE, Inteligência Artificial, High Branding Marketing, entre outras, que exigem capital de giro, grandes equipes com gerentes e tempo para suportar suas aplicações, é evidente.

O que é a engenharia de conversão

Para confrontar a direção educacional do mercado, a engenharia de conversão é o conjunto de soluções e estratégias personalizadas focadas no aumento de vendas, resultados e produtividade comercial com o menor investimento, tempo e recursos operacionais possíveis. Tudo isso levando em consideração dois pilares: a situação da empresa e o tripé comercial.

Entender a situação da empresa é fundamental para identificar soluções compatíveis operacional e financeiramente com seu momento, nicho e mercado, evitando o uso de estratégias complexas para negócios em amadurecimento e o uso de estratégias e estruturas básicas para negócios mais maduros.

Entendendo o Tripé Comercial

O tripé comercial, carinhosamente chamado aqui de “Os 3Ps”: Pessoas, Processos e Produtividade, são os três pontos dentro de um time comercial e de marketing que sempre devemos considerar na equação para o desenvolvimento de soluções e estratégias.

A produtividade considera rotinas de gestão, cultura e uso da tecnologia para aumento de produtividade. Inclusive, preparei um artigo falando sobre soluções tecnológicas que aumentam drasticamente os resultados sem a necessidade de maiores investimentos; você pode conferir clicando aqui.

Os processos consideram as estratégias, o mapa de conversão do cliente, sua jornada, o passo a passo interno, roteiros e a comunicação padrão para manutenção da qualidade, possibilitando também rapidez no treinamento e formação de novos profissionais e tornando a escala mais fácil.

Pessoas envolvem desde o processo de contratação até o engajamento do colaborador e do cliente com o processo comercial. Inclusive, essa costuma ser uma das grandes chaves que transformam os resultados das empresas, pois, muitas vezes, gestores se tornam robôs focados em números e esquecem que existem seres humanos com necessidades básicas por toda parte interna e externa da empresa.

Mas como isso acontece na prática?

O caso da farmácia de manipulados

Em uma empresa que trabalhava com remédios manipulados, identificamos três pontos importantes. O primeiro foi olhar para a base de clientes e para aqueles que não compravam há mais de 60 dias, pois, onde há remédios de consumo contínuo, há recorrência. Mas onde há recorrência sem acompanhamento, há perda para a concorrência.

A segunda ação foi avaliar o atendimento comercial para identificar possíveis gargalos e, claro, descobrimos que não existiam padrões de atendimento nem ações de follow-up (revisitar um cliente que parou de responder em algum momento).

Por fim, a terceira ação foi analisar o processo de prospecção. Ficamos surpresos ao ver uma empresa com um produto de necessidade e alto volume de pesquisa investindo tanto dinheiro em Facebook Ads, uma mídia que foca mais em desejos e dores ocultas.

Essa empresa passou de 701 mil em faturamento para 2,5 milhões em 6 meses, apenas:

Reenviando uma mensagem estratégica para a base de clientes perdidos.
Organizando clientes com CRM e adicionando uma atividade de lembrar o cliente quando o produto estivesse acabando.
Criando uma comunicação padronizada com pelo menos quatro tentativas de contato após o cliente parar de responder.
Criando uma página objetiva e fazendo um anúncio no Google Ads.

Muitas outras soluções foram desenvolvidas após esse período e, hoje, a farmácia tem um time interno de televendas, pós-venda e marketing.

O caso da imobiliária

O maior desafio da imobiliária não era encontrar clientes, mas sim, mais imóveis de qualidade para oferecer nos marketplaces, site próprio e anúncios da imobiliária. Já haviam tentado anúncios no Facebook, iscas digitais, anúncios no Google, parcerias com construtoras e tudo que você pode imaginar.

O problema com construtoras e grandes parceiros era a negociação, pois a imobiliária sempre perdia muito, já que esses parceiros tinham propostas de várias imobiliárias. Isso nos deu a ideia para a solução.

Fizemos a seguinte pergunta: “Existem pessoas de baixa renda que estão próximas aos donos de imóveis?”

Funcionários de condomínios, especialmente porteiros, eram essas pessoas para quem qualquer valor poderia ter um impacto significativo em suas vidas financeiras. Com isso, criamos um programa de parceiros para porteiros e funcionários condominiais da região, o que levou a uma grande virada para a imobiliária, que posteriormente conquistou contratos com a Embraed e outras grandes marcas.

O caso da empresa de consórcios

Este é um dos casos mais especiais entre as contas que atendemos, pois contribuímos para mais de 500 milhões em vendas junto a essa empresa. Sempre que um produto com alto índice de preconceito chega até nós, o primeiro passo é:

“Como eu crio uma embalagem para esse produto que o faça parecer diferente da concorrência e cause desassociação?”

Após responder essa pergunta, a segunda é:

“Agora, como modelamos o produto para transformar essa embalagem em uma verdade absoluta?”

Motivados por muitas de nossas ações, você deve ter notado o surgimento de novas modalidades de consórcio para investidores, o termo alavancagem patrimonial com consórcio, venda da carta e vários outros termos que, se você conhece ou aplica na sua empresa hoje, foi porque isso aconteceu em uma de nossas contas há muitos anos atrás. Foi uma mudança tão impactante no mercado que levou grandes administradoras a adaptarem o produto consórcio para atender o público investidor.

Nessa empresa, foi criado:

Prospecção de clientes por meio da aquisição de novos franqueados, imersões e mentorias corporativas, marketing digital, programa de parceiros, eventos presenciais, happy hour corporativo, palestras e vários outros canais.
Ajustamos os indicadores da empresa, reduzindo o custo por lead e criando estratégias para aumentar as taxas de atendimento, agendamento e conversão.
Aplicamos estratégias de recuperação de desistentes e perdidos.
Construímos uma experiência do cliente que faz com que todos os clientes se tornem parceiros recomendantes da empresa.

Apresentei isso de forma resumida, pois detalhar tudo o que foi feito levaria um dia inteiro.

O caso do infoproduto de medicina endocanabinoide

Uma empresa que já faturava mais de R$ 140 mil por mês viu uma simples mudança no processo de vendas aumentar seu faturamento para mais de R$ 410 mil no lançamento, com o mesmo investimento.

Nada de estratégia de conteúdo, arquétipo ou coisas do tipo… Imagine tentar vender um produto que não pode ser anunciado em lugar algum. Esse foi o desafio desse projeto, com o qual aprendemos muito, e admito que a sorte esteve ao nosso lado. Ao pegar um projeto de infoproduto, havia uma cultura de vendas no automático. Nossa primeira reação foi olhar para esse processo com uma perspectiva corporativa.

Mudamos o lançamento, que ocorria durante 5 dias a cada 4 meses, para 30 dias de lançamento a cada 2 meses. Durante esses 30 dias, haviam lives, e em cada live fazíamos um pitch, que era direcionado a um time de vendas dedicado a converter o público da live.

Para atrair as pessoas para a live, aplicamos 5 estratégias:

Colocamos consultores para visitar clínicas e deixar um convite para cada médico de cada clínica da região.
Usamos um extrator de usuários do Instagram para buscar o telefone de todos os médicos que deixavam seus contatos abertos (para não violar a LGPD) e, em seguida, aplicamos uma estratégia de comunicação via WhatsApp.
Criamos uma estratégia de divulgação no LinkedIn, com um roteiro para convidar médicos a participar dos eventos.
Usamos o Doctoralia para prospectar médicos das áreas de interesse.
Aplicamos a estrutura de recomendações previsíveis, fazendo com que cada participante do evento indicasse de 3 a 10 colegas médicos para o próximo evento.

Isso permitiu um processo de 2% de conversão conquistar mais de 6% de conversão dos leads, 58% de conversão nas reuniões agendadas.

Conclusão

Como puderam ver, não se trata de uma solução que pode ser empacotada ou entregue pronta. No entanto, existem soluções básicas que podem ser facilmente aplicadas e que devem estar presentes no seu negócio. Com essas soluções aplicadas, aí sim, o nível de personalização adquire sua complexidade.

Se, por alguma razão, este artigo despertou sua curiosidade ou necessidade de descobrir como a engenharia de conversão poderia, de alguma forma, ajudar o seu negócio a romper barreiras e alcançar o próximo nível, eu adoraria entender mais sobre a sua história, o momento da sua empresa e os desafios que podem estar impedindo você de explorar ao máximo os resultados com o menor tempo e recursos possíveis.

Me mande uma mensagem clicando aqui; tenho certeza de que será uma troca construtiva e poderei contribuir com ideias e recursos que colaborarão para alcançar seus objetivos.

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BP Sales é uma empresa de engenharia comercial que ajuda empresas existentes a vender seus produtos e serviços com processos de vendas e automações que substituem trabalhos reptitivos. Não fazemos nenhuma afirmação ou representação de que, ao contratar a BP Sales, você ganhará dinheiro ou receberá seu dinheiro de volta. Embora tenhamos grandes experiências reais, os resultados e a experiência de sua empresa variará com base no esforço, na aplicação dos funcionários e da administração de sua empresa, no modelo de negócios implementado e nas forças de mercado entre outros fatores interferentes.