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Neste artigo, vou explorar ao máximo as soluções que hoje são escassas dentro das empresas. Soluções que poderiam gerar um fluxo contínuo de oportunidades para negócios que ainda não as aplicam, sem a necessidade de investir mais em marketing e, em muitos casos, até reduzindo significativamente o custo operacional.
Vamos abordar a utilização de automações para contratos, geração de boletos, prospecção de clientes, envio de mensagens cadenciadas, automação do primeiro contato, e até mesmo a utilização de um CRM como portal de parceiros, entre outras ferramentas.
E claro, será inevitável falar de estratégias e rotinas que normalmente estão integradas a essas soluções.
Vou basear tudo isso na nossa experiência aplicada em mais de 30 contas que geraram pouco mais de 620 milhões em vendas nos últimos 3 anos.
Desde já, quero alinhar que assim que um empresário se depara com as informações deste artigo, pode surgir o sentimento de:
“Preciso de tudo isso pra ontem!”
Mas o primeiro passo, na verdade, é questionar: o que pode ser feito hoje que gere mais resultados com menor custo e esforço?
Esse é o papel da engenharia de conversão: enxergar a solução personalizada ideal para o momento atual da empresa. Agora, sabendo o seu papel, chegou a hora de entender…
O que é engenharia de conversão?
Engenharia de conversão é a estrutura de ações aplicadas dentro dos 3 espaços comerciais que chamamos de 3 Ps: Pessoas, Produtividade e Processos.
Com base em um estudo inicial dos 3 Ps da organização, é possível elaborar um plano de ação com ferramentas e estratégias para alcançar um determinado objetivo com o menor custo e tempo possíveis. Vale lembrar que menor custo e tempo variam de acordo com o momento de cada empresa.
Algumas empresas já têm estruturas básicas em rápida implantação. Para essas empresas, não adianta aplicar estratégias iniciantes ou ações de marketing convencionais, pois o momento atual delas demanda soluções mais robustas e complexas. O oposto também é verdadeiro: grandes estratégias e ferramentas complexas não devem ser aplicadas em negócios que ainda precisam estabelecer suas bases no básico que funciona.
No entanto, existem soluções básicas que cabem em qualquer negócio, e outras pouco específicas que, se em 2024 sua empresa não tiver, podem ser um sinal vermelho de perda de dinheiro, seja vendendo menos, seja com más decisões de liderança, ou com gastos operacionais desnecessários. Vou mencionar algumas dessas soluções aqui e, no final, vou destacar as principais ferramentas que utilizo para implementar o que ensino neste artigo.
1. Follow-up automatizado
Para quem não sabe, follow-up é a simples ação de retomar o contato com clientes que, por alguma razão, pararam de responder. Segundo a HubSpot, cerca de 80% das vendas só ocorrem após o quarto contato com o cliente. O que isso significa?
Basicamente, significa que se um cliente entra em contato com você, para de responder e você não o procura ao menos mais 3 vezes, provavelmente seu negócio está sobrevivendo com apenas 20% das vendas que poderia ter.
Algumas empresas já têm ações para contatar esses clientes, mas fazem isso manualmente via WhatsApp e e-mails, desperdiçando muito tempo da equipe comercial. Hoje, já é possível, com apenas um clique, programar o envio de mensagens no WhatsApp e e-mails ao longo de um período, sem nenhum trabalho humano. O sistema também permite notificar vendedores assim que o cliente responde ou quando é necessário fazer uma ligação, por exemplo.
2. Automação de contratos e boletos
Sim, ainda existem empresas que, mesmo tendo um contrato com pouquíssimas variáveis, ainda colocam seus vendedores ou funcionários para confeccionar o contrato toda vez que um cliente entra. E se tem algo que o vendedor odeia, é trabalho administrativo.
Hoje, com um ou dois formulários, já é possível construir um contrato, enviá-lo para o cliente e, assim que assinado, o cliente já recebe no seu e-mail e até no WhatsApp o boleto de pagamento. Tudo com poucos cliques.
3. Alerta de falta
Talvez você não saiba, mas as empresas que mais vendem no mundo controlam muito bem com que frequência seus clientes engajam ou consomem um produto da empresa.
Se você vende um produto recorrente, é uma obrigação mapear com seus clientes quanto tempo eles levam para utilizar o produto, para que você entre em contato assim que o estoque estiver acabando, sem dar chances ao concorrente.
Um exemplo simples disso são os barbeiros. Muitos homens têm o hábito de experimentar barbeiros diferentes, mas uma barbearia inteligente sabe que o cliente precisa cortar o cabelo entre 7 e 15 dias. Com essa consciência, deve sempre enviar um WhatsApp lembrando o cliente de manter o visual em dia.
O mais incrível é que hoje, não há mais necessidade de um agente monitorando isso. Tudo pode ser feito de forma automatizada.
4. Portal de transparência
Aqui vai uma grande ideia para muitos que ainda não aplicam: com o uso adequado de integrações e CRM, é possível transformar seus clientes em parceiros da sua empresa, avisando-os automaticamente, sem a necessidade de um operador, todas as vezes que uma recomendação deles fechar negócio.
Dessa forma, com pouco trabalho, você cria um exército de clientes trabalhando para você com um plano de remuneração, pontuação ou gamificação para a sua base de clientes, com praticamente zero esforço.
5. Indicadores diários
Pode parecer uma coisa simples, mas mapear diariamente o que seus vendedores estão fazendo é fundamental para uma gestão inteligente.
Para isso, existem duas formas. A primeira, 100% automatizada, é controlada via sistemas como CRM e semelhantes. A segunda, normalmente voltada para empresas que trabalham com vendas mais consultivas e até externas, utiliza um formulário integrado a um relatório.
Analisar esse relatório diariamente e discutir com sua equipe em uma daily (reunião para avaliar atividades do dia, mitigar dúvidas e engajar a equipe) será um passo fundamental para o crescimento constante dos resultados.
6. Contato instantâneo
Surpreendentemente, ainda existem empresas que não têm isso! O contato instantâneo.
Algumas empresas captam leads como modelo de prospecção, mas quando esses leads são captados, vão para algum tipo de planilha ou e-mail, aguardando que alguém veja ou encaminhe para os vendedores para só então fazer o primeiro contato com o cliente.
Tentando resolver esse problema, algumas empresas ainda cometem o erro de redirecionar esses leads para o WhatsApp da organização, que dispara uma mensagem sem nenhuma personalização.
Graças às integrações e automações, hoje é possível, de forma integrada, disparar uma mensagem personalizada para o cliente, baseada nas respostas dadas em um formulário, proporcionando um primeiro contato realmente valioso.
7. Prospecção no LinkedIn
Aqui posso falar com propriedade, pois provavelmente sou a pessoa que mais errou quando o assunto é prospectar nas redes sociais.
Depois de fazer mais de 2 mil tentativas fracassadas, percebi que as redes sociais necessitam de um ponto de engajamento antes de oferecer o produto. Despertar relacionamento é a base para que automações e estratégias como essas funcionem.
Com isso bem estruturado, é possível configurar plataformas que se conectam e engajam clientes no LinkedIn automaticamente todos os dias, gerando reuniões para a sua empresa de forma contínua.
Ferramentas que utilizo
Para fazer tudo o que apresentei, além da estrutura digital como sites, formulários e landing pages, as principais ferramentas que utilizo são:
- CRM: Normalmente, dou preferência ao Kommo CRM (pois ele permite configurações e integra ferramentas de mensagens).
- Make: A ferramenta responsável por integrar todas as ferramentas sem a necessidade de um programador.
- Z-Api: Ferramenta para disparos de WhatsApp.
- ClickSign: Para assinaturas.
- Asaas: Para emissão de boletos.
- Dux-Soup: Para automatizar prospecções no LinkedIn.
- Pacote Google: Utilizo as ferramentas do Google para diversas funcionalidades.
Vale lembrar que mencionei ferramentas que têm a capacidade de integração tecnológica.
Ainda não acabou…
É claro que explorei aqui apenas algumas soluções (em sua maioria automações) mais conhecidas, pois além dessas, existem outras como:
- Captação barata de leads via sementes de pesquisa: Reduz em até 90% o custo por lead.
- Recuperação de base de leads automatizada com VOIP: Recupera de 10% a 35% dos clientes.
- Pós-venda automatizado: Envio de materiais que fazem seu cliente se sentir extremamente satisfeito e alinhado.
- Apresentação inquebrável: Como construir uma apresentação que converte até 60% dos leads que entram no seu funil de vendas.
- Estratégia de Hunting: Prospecção usando as redes sociais.
- Recomendações previsíveis: A ação que faz seus vendedores saírem com 5, 10 ou mais recomendações de cada reunião, independente do cliente fechar negócio.
- Gestão de tráfego em segunda camada: Utilizar a IA do Facebook para otimizar as campanhas para públicos realmente compradores.
- Mapa de conversão: Estrutura visível com todos os scripts que uma equipe comercial precisa para vender atendendo ao padrão da empresa.
- Growth Hacking: Estratégias vencedoras de grandes empresas.
Entre várias outras soluções que não pude mencionar aqui, mas adoraria apresentar caso o artigo tenha despertado em você a clareza de que o seu negócio pode explorar ainda mais soluções de engenharia de conversão para promover mais vendas de forma controlada e escalável, quero te convidar para falar-mos mais sobre o seu objetivo e o atual momento do seu negócio.
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BP Sales é uma empresa de engenharia comercial que ajuda empresas existentes a vender seus produtos e serviços com processos de vendas e automações que substituem trabalhos reptitivos. Não fazemos nenhuma afirmação ou representação de que, ao contratar a BP Sales, você ganhará dinheiro ou receberá seu dinheiro de volta. Embora tenhamos grandes experiências reais, os resultados e a experiência de sua empresa variará com base no esforço, na aplicação dos funcionários e da administração de sua empresa, no modelo de negócios implementado e nas forças de mercado entre outros fatores interferentes.